Bazılarımız üretimi çok önemli görür, bazılarımız da satışı. Aslında sadece üretim odaklı düşünenlerin de, satış başta olmak üzere tüm faaliyetlerinde problem yaşamaması mümkün olmayabilir. Şirket bir bütündür çünkü. Tüm departmanlar yaptıkları ile birbirini desteklerler. Ve satılamayan malın, üretimi zarardır. İlgili hadiste belirtilen ticaret kavramını yeteri kadar geniş ele aldığımızda nerede ise her şeyi kapsadığını görebiliriz.
İlgili hadiste belirtilen ticaret kavramını yeteri kadar geniş ele aldığımızda nerede ise her şeyi kapsadığını görebiliriz. Sadece mal satışı yapmaz insan; zamanını satar, fikirlerini, emeğini satar, düşündürür, güldürür mesela. Bazen para alır karşılığında, bazen de sadece beğeni ve takdir…
Hadiste belirtilen kazanç veya rızık kavramı da sadece maddi olmayabilir. Satışın bir de yan geliri vardır. Tecrübe denilir adına, erdem, bilgelik… Satış insana yapılır, satış yapan insanı bilir, bilmeyen öğrenir; mecburen, kaybederek, kazanarak öğrenir. Nasibi olan, nasibi kadar öğrenir.
Pek çoğumuz itibariyle satış yapmaya karşı istekli olmadığımız görülebilir. Bir akrabam tecrübesini anlatmıştı. Kurban bayramı öncesi bıçak satışı yapmış. Tezgâhtan 3-5 metre geride dururdum der. Gelip geçenlerin sormamasını ister gibi, tezgah ile hiç ilgilenmezmiş. Ama bayram öncesi o üç günde üç maaş tutarında para kazanmış.
Satışta istatistiklerden bahsederler. 100 müşteri adayı sorar, 20’si ilgilenir, 4 tanesi satın alır. Satışa karşı reaksiyoner olmamızın bir nedeni, satış gerçekleştiremediğimiz 96 müşteri adayının bizi değersiz hissettirmesi olabilir mi? Ancak biliriz ki, tüm adaylara satış yapabilmek, hiçbir zaman ve zemin de mümkün olmamıştır, olmayacaktır da. Ve gerçekleşen 4 satış, hayatımızı daha kaliteli yaşamamız için yeterli olabilir.
Satış, insanı bilmektir.
Profesyonel pazarlama stratejileri, insanların neye karşı nasıl tepki verdiklerinin gözlemlenmesi sonucu ortaya çıkarılan kriterler esas alınarak oluşturulurlar. Pazarlama, Amerika’da “özgür kadınlar sigara içer” sloganı ile tütün tüketiminin artırılması gibi, renk, ürün-sunum tasarımı, ambalaj, slogan… insanın başını döndüren, sonu – bucağı belli olmayan manipülasyonlar bütünüdür. Bu anlamda, rakip gibi görünen bazı firmaların, satış stratejilerine beraber karar verdiklerini de görebiliriz. Bazı büyük firmaların pazara birden fazla marka ve dolayısıyla kalite veya fiyat alternatifi ile girmeleri de, insanların zaaflarına hitap eden, satışı ve kârlılığı arttırmak için alınmış stratejik kararlardandır.
Satış yapan insanı bilir. Esnaf deriz onlara, iyilik anlamında bildiğimiz tüm kavramların yerine tek kelime ile ifade ederiz düşüncemizi. Bilgedirler, iyi, dürüst, sabırlı, sevecen, toleranslı, şefkatli, istikrarlıdırlar. Hemen, kısa sürede, anında kazanmanın peşinde koşmazlar. Deneyimleri ile bilirler ki iyilikten zarar gelmez, iyilikler sonuç itibariyle toplumsal yaşam adına, güzellikler için gereklidir.
Bir de baktığı halde görmeyenler vardır, nasipsizler, hazır kazanç için pek çok şeyleri feda edenler, gemisini kurtaran kaptanlar… Geçmişte yaşadığım bazı tecrübeleri düşününce, yıkılışımızın ayak sesleri imiş de anlamamışım diyesim gelir. Bu anlamda, umumi, insanların çokça bulunduğu yerlerde kalitesiz ürünlerin pahalı satılması, en tipik örnektir.
Bir dönem satış uzmanı adayı olarak gerçekleştirdiğim iş görüşmesinde, firma, ürününün arkasında olduğu sürece firmayı temsil edebileceğimi belirtmiştim. Tahmin eder misiniz bilmem ama bu düşüncem kabul görmedi. Anladım ki yalan dolan, bir şekilde mal satmam beklenecek.
Bir satış uzmanından herkese nasip olmayacak bir hayat dersi (!) almıştım. Satış uzmanının başarısı, aynı ürünü farklı fiyatlar ile satabilmesi ile ölçülürmüş. Olabildiğince yüksek tabii ki…
Bir market sahibi ile yaptığımız sohbet midemi bulandırmıştı. Zincir market sektöründe dönen dalavereler, söndürülen ocaklar…
Satış uzmanlarının, muhataplarının nefsini kabartan söylemlerini de unutmamalı bu arada. “Var mı bir isteğin abi, hallederiz abi …”
Satış yapmak, bize bizi öğretir. Tabii ki öğrenmek isteyene, doğru yere bakana, nasibi olana…
